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大家都在不停地抱怨CIO要改善沟通技巧，要求CIO要懂得如何对自己的目标客户（CEO）或其它决策者进行汇报。但是很少有人会针对CIO所需要提升的沟通技能做出明确的指导。主动争取到CEO的重视与支持有赖于CIO能否准确掌握CEO的决策风格，但米勒·威廉斯(Miller-Williams)咨询公司通过调查 CIO说服CEO的能力发现，由于不能配合CEO的个人决策风格，一半以上的CIO所撰写的报告几乎都无法正中CEO的下怀。这项研究吸引了众多的关注，它用了两年半的时间对近1700名CEO展开了调研。并得出以下一些非常有指导意义的建议。

魅力型CEO 这类CEO拥有伟大的创意。英国企业家理查德·布兰森(Richard Branson)、汽车传奇人物李·艾科卡(Lee Iacocca)、GE前总裁杰克·韦尔奇(Jack Welch)等都是这一类型CEO的代表人物。他们倾向于控制会议的大局，从而寻找宏大的理念，这可以成为CIO识别自己的CEO是否属于魅力型领导的方法之一。

威廉斯说：“魅力型领导往往希望你将长达125页的项目介绍PPT浓缩为一个图表。”此外，CIO在讲解项目之初，魅力型CEO往往会频频点头赞成，但CIO千万不要被这样的信息所蒙蔽，因为他们习惯在决策后将细节委任给他人，所以CIO需要做好准备以应对实施过程中各种不同类型的其他决策者。

思考型CEO 这种类型的CEO非常细心、非常关注运作程序，并且希望知道很多细节的信息。“如果他们看到你演讲用的幻灯片第101页与第18页有不一致的地方，他们会立即告诉你。”威廉斯说。具有数学天分、对数字一丝不苟的注意力是识别思考型CEO的“诀窍”。思考型CEO的决策风格正好可以与魅力型CEO的风格互补。

着名的思考型领导包括戴尔的执行官迈克尔·戴尔(Michael Dell)、美联储主席艾伦·格林斯潘(Alan Greenspan)、微软的比尔·盖茨(Bill Gates)以及华盛顿邮报的凯瑟琳·格雷厄姆(Katharine Graham)。顺便提一句，微软的CEO史蒂夫·巴尔默(Steve Ballmer)刚好是一位魅力型的决策者，这正是他能与盖茨长期得以合作的重要原因。

怀疑型CEO

人如其名，怀疑型决策者的特性就是质疑一切。因此CIO在这样的CEO面前讲述自己的项目时，一定要事前做好功课，做到准备充足。你可以想想美国在线前董事长史蒂夫·凯斯(Steve Case)、甲骨文公司CEO拉里·埃里森(Larry Ellison)以及Siebel公司创始人汤姆·希贝尔(Tom Siebel)具有什么样的特性，你就知道该怎么做了。

除了凡事都有所保留之外，怀疑型决策者还会将项目申请人的可信性包含在考虑范围之内。对于CIO而言，要想说服一名怀疑型决策者，一个好的方法就是，先找到一名他的亲信——公司内外的人皆可，然后把这个人“拉拢”到有利于你的立场上来。

遵循型CEO 威廉斯说：“虽然很多人都不会把领导者与遵循他人联系在一起，但实际上的确有近36%的CEO属于遵循型的。其实，遵循型是CEO的5种决策风格中最常见的一种。”

遵循型决策者在实施任何项目之前，都要求CIO有充分的证据严格证明这一设想已经成功地在其他企业实施过。因此，研究成功案例及优秀的实践结果是CIO赢得遵循者“欢心”的最好方法。根据威廉斯的研究，遵循者是很难被识别出来的，“他们中的大部分人，例如惠普前CEO卡莉·费奥莉娜(Carly Fiorina)看起来是属于魅力型的决策者，但如果你仔细观察他们是如何进行决策的，你会发现他们在工作中存在着一种恐惧因素，要想得到他们的欢心，你需要积极缓解他们对实施过程中每一步的紧张与关心。”

掌控型CEO 美国家政媒体女皇玛莎·斯图瓦特(Martha Stewart)和EDS的创始人罗斯·佩罗(Ross Perot)都是掌控型CEO的典范人物。威廉斯说：“他们自认为无所不知。”掌控型决策者是CIO们最难应付的一类决策者。威廉斯建议CIO在与掌控型CEO共事时，应采取相反的对策——“不要试图说服他们，而应该向他们提供足够的数据，让他们自己说服自己。”通常的情况是，掌控型决策者需要接受实物教学——一件客观事实，如拿可能损失的收入来引发他们做出有悖其常规思维方式的决定，其中最适合打出的一张牌是，提供任何与竞争者相关的信息。“思考这类问题有助于令他们改变主意。”威廉斯说